در روزهای اخیر، حجم قابل‌توجهی از گلایه‌های مشتریان برخی خودروسازان و واردکنندگان در فضای مجازی دیده می‌شود؛ مشتریانی که می‌گویند ماه‌ها از موعد تحویل خودرو آن‌ها گذشته، اما همچنان با وعده‌های جدید و تاریخ‌های متفاوت برای تحویل مواجه هستند. طبیعتاً تأخیر در شرایطی که زنجیره‌تأمین یک شرکت دچار مشکل شده، موضوعی قابل درک است؛ اما مسأله زمانی نگران‌کننده می‌شود که تعهدات قبلی انجام نشده و هم‌زمان فروش و ایجاد تعهدات جدید ادامه پیدا می‌کند.

اینجا دیگر صرفاً با یک «تأخیر در تحویل خودرو» مواجه نیستیم. وقتی یک شرکت برای ماه‌ها امکان انجام تعهدات خود را ندارد اما همچنان اقدام به فروش جدید می‌کند، موضوع می‌تواند از یک مشکل عملیاتی فراتر رفته و به یک ریسک جدی برای کل زنجیره خودرو تبدیل شود؛ زنجیره‌ای که مشتری، نمایندگی، خودروساز، تأمین‌کننده، بانک، گمرک، وزارت صمت و درنهایت دستگاه قضایی را درگیر خواهد کرد.

چرا تأمین خودروهای فروخته‌شده با مشکل مواجه است؟

واقعیت این است که اتفاقات ماه‌های گذشته شرایط را برای بسیاری از فعالان صنعت‌خودرو پیچیده‌تر کرده است. جنگ ۴۰ روزه پیش از پایان سال ۱۴۰۴، در کنار محدودیت‌های ارزی و تجاری، برنامه سفارش‌گذاری، حمل، ترخیص و تأمین قطعات و خودرو را برای بسیاری از شرکت‌ها با اختلال مواجه کرد. شرکتی که خودرو یا قطعه خود را از خارج تأمین می‌کند، ممکن است در یک مقطع با تأخیرهایی مواجه شود که حتی در زمان عقد قرارداد قابل پیش‌بینی نبوده است.

اما در این میان یک سؤال اساسی وجود دارد؛ مسئولیت یک شرکت در قبال تعهدی که ایجاد کرده، تا کجا می‌تواند با مشکلات بیرونی توجیه شود؟

بدون شک شرایط اقتصادی، سیاسی و تجاری خارج از کنترل شرکت‌ها می‌تواند بر زمان تحویل تأثیر بگذارد؛ اما از طرف دیگر، هر شرکت زمانی که اقدام به فروش می‌کند باید ظرفیت واقعی تأمین خود را نیز در نظر گرفته باشد. اگر شرکتی می‌داند که تأمین خودروهای فروخته‌شده با مشکل جدی مواجه است، ایجاد تعهدات جدید بدون داشتن پشتوانه مشخص، نه‌تنها مشکل قبلی را حل نمی‌کند، بلکه می‌تواند ابعاد آن را بزرگ‌تر کند.

خطر اصلی دقیقاً از جایی آغاز می‌شود که فروش جدید به ابزاری برای تأمین نقدینگی موردنیاز تعهدات قبلی تبدیل شود. در این شرایط، شرکت با ایجاد تعهد جدید منابع مالی دریافت می‌کند، اما اگر تأمین خودرو مطابق برنامه پیش نرود، تعهدات جدید نیز به تعهدات قبلی اضافه می‌شوند. در کوتاه‌مدت ممکن است این اتفاق صرفاً به شکل تأخیر در تحویل دیده شود، اما در صورت ادامه‌دار شدن، می‌تواند به انباشت تعهدات، افزایش نارضایتی مشتریان، فشار بر شبکه نمایندگی و درنهایت ورود نهادهای نظارتی و قضایی منجر شود.

بازار خودرو نیازمند نظارت پیشگیرانه

این مسأله از منظر مشتری اهمیت بسیار زیادی دارد. مشتری زمانی که برای خرید خودرو ثبت‌نام می‌کند، صرفاً یک محصول نمی‌خرد؛ بخشی از سرمایه خود را برای یک برنامه مشخص مالی و زندگی کنار می‌گذارد و روی زمان تحویل خودرو حساب می‌کند. برای بسیاری از افراد، خودرو وسیله کار، ابزار جابه‌جایی خانواده یا بخشی از برنامه اقتصادی آن‌هاست. بنابراین تأخیر چندماهه در تحویل خودرو را نمی‌توان همیشه یک تأخیر ساده اداری تلقی کرد.

از طرف دیگر، نمایندگی‌ها نیز در خط مقدم این بحران قرار دارند. مشتری معمولاً شرکت مادر را از نزدیک نمی‌بیند و نمایندگی نزدیک‌ترین نقطه تماس او با برند است. بنابراین طبیعی است که بخش زیادی از نارضایتی مشتری ابتدا متوجه نمایندگی شود؛ حتی زمانی که ریشه مشکل در تخصیص ارز، تأمین، ترخیص یا سیاست‌های فروش شرکت اصلی باشد. ادامه این روند می‌تواند اعتبار شبکه نمایندگی‌ها را نیز تحت‌تأثیر قرار دهد؛ شبکه‌ای که خود نقشی در ایجاد بسیاری از این مشکلات نداشته است.

به‌همین دلیل به‌نظر می‌رسد امروز بیش از هر زمان دیگری به یک نظارت پیشگیرانه نیاز داریم. سازمان‌های نظارتی می‌توانند از شرکت‌های خودروساز و واردکننده بخواهند تصویر شفافی از وضعیت تعهدات خود ارائه کنند؛ تعداد خودروهای فروخته‌شده و تحویل‌نشده، میزان تعهدات سررسیدشده، موجودی واقعی، خودروهای در مسیر و در حال ترخیص، سفارش‌گذاری‌های قطعی، وضعیت CKD و قطعات موردنیاز، منابع ارزی و برنامه زمان‌بندی تحویل.

با در اختیار داشتن چنین اطلاعاتی، می‌توان مشخص کرد که هر شرکت چه میزان ظرفیت واقعی برای فروش جدید دارد. اگر شرکتی تعهدات معوق قابل‌توجهی دارد اما در مقابل، موجودی واقعی، خودروهای در مسیر و سفارش‌های قطعی آن با حجم تعهداتش تناسب ندارد، منطقی است که تا تعیین‌تکلیف تعهدات قبلی، فروش یا پیش‌فروش جدید آن محدود شود. این موضوع لزوماً به معنای توقف فعالیت شرکت نیست؛ بلکه می‌تواند نوعی کنترل ریسک برای جلوگیری از بزرگ‌تر شدن مشکل باشد.

فروش خودرو چه زمانی ارزش اقتصادی دارد؟

در مقابل، شرکت‌هایی هم در بازار حضور دارند که محتاطانه‌تر رفتار می‌کنند و فروش خود را تا حد زیادی بر اساس موجودی واقعی و ظرفیت تأمین انجام می‌دهند. این تفاوت رفتار باید دیده شود. نمی‌توان همه شرکت‌ها را با یک نگاه ارزیابی کرد. شرکتی که تلاش می‌کند متناسب با توان واقعی خود تعهد ایجاد کند و زمان تحویل را مدیریت کند، نباید در رقابت با شرکتی که با وعده‌های بزرگ‌تر فروش بیشتری ایجاد می‌کند، بازنده باشد.

درواقع، یکی از مشکلات ساختاری بازار خودرو این است که گاهی حجم فروش و تعداد قراردادها بیشتر از توان واقعی تحویل مورد توجه قرار می‌گیرد؛ درحالی‌که شاخص مهم‌تر باید میزان تحقق تعهدات و رضایت مشتری باشد. فروش زمانی ارزش اقتصادی دارد که پشت آن توان تأمین و تحویل وجود داشته باشد.

درچنین شرایطی، نقش وزارت صمت و سازمان‌های نظارتی نیز اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. نظارت زمانی بیشترین اثر را دارد که قبل از ایجاد بحران انجام شود، نه زمانی که هزاران مشتری ناراضی، پرونده‌های متعدد و حجم بزرگی از تعهدات معوق شکل گرفته باشد. حتی می‌توان سازوکاری شفاف برای ارزیابی وضعیت تعهدات شرکت‌ها طراحی کرد تا مشخص باشد هر شرکت چه میزان تعهد دارد و درمقابل، چه میزان ظرفیت واقعی برای ایفای آن در اختیار دارد.

چنین شفافیتی هم به نفع مشتری است، هم به نفع شرکت‌های سالم و هم به نفع حاکمیت. مشتری می‌داند از چه شرکتی خرید می‌کند، شرکت‌های منضبط اعتبار بیشتری به‌دست می‌آورند و نهادهای نظارتی نیز به‌جای ورود دیرهنگام، امکان مدیریت ریسک را از ابتدا خواهند داشت.

اعتماد در بازار خودرو چه زمانی شکل می‌گیرد؟

نگرانی اصلی این نیست که یک شرکت در یک مقطع چند ماه در تحویل خودرو تأخیر داشته باشد. در صنعت‌خودرو، با توجه به پیچیدگی زنجیره‌تأمین و شرایط اقتصادی کشور، بروز تأخیر در برخی مقاطع اجتناب‌ناپذیر است. نگرانی زمانی شکل می‌گیرد که تأخیر به یک روند تبدیل شود و در همان زمان، تعهدات جدید نیز بدون پشتوانه کافی ایجاد شوند.

در آن نقطه دیگر با یک مشکل ساده در زنجیره‌تأمین مواجه نیستیم؛ با مسأله‌ای روبه‌رو هستیم که می‌تواند تعداد زیادی مشتری، نمایندگی، تأمین‌کننده و درنهایت نهادهای دولتی و قضایی را درگیر کند.

هنوز برای پیشگیری دیر نشده است. می‌توان قبل از این‌که این موضوع به موجی از شکایت‌ها و پرونده‌های قضایی تبدیل شود، وضعیت تعهدات شرکت‌ها را به‌صورت جدی بررسی کرد و اجازه نداد حجم تعهدات از توان واقعی تأمین فاصله بگیرد.

بازار خودرو در شرایط فعلی بیش از هر چیز به اعتماد نیاز دارد؛ اعتمادی که با تبلیغات، وعده‌های بزرگ و فروش بیشتر ساخته نمی‌شود. اعتماد زمانی شکل می‌گیرد که مشتری بداند خودرویی که برای آن پول پرداخت کرده، واقعاً در مسیر تأمین قرار دارد، برنامه تحویل آن مشخص است و شرکتی که قرارداد را امضا کرده، توان اجرای تعهد خود را دارد.

اگر امروز برای مدیریت تعهدات معوق و کنترل فروش‌های بدون پشتوانه اقدام نشود، ممکن است فردا با حجم بزرگی از پرونده‌های قضایی، مشتریان ناراضی و تعهدات انباشته مواجه شویم؛ بحرانی که مدیریت آن برای همه بسیار پرهزینه‌تر از پیشگیری امروز خواهد بود.

صنعت‌خودرو برای عبور از شرایط فعلی به اعتماد نیاز دارد و اعتماد، درنهایت با یک چیز ساخته می‌شود:

عمل به تعهد.

فروش بیشتر زمانی ارزشمند است که پشت آن توان تحویل وجود داشته باشد؛ در غیر این صورت، هر قرارداد جدید می‌تواند به‌جای حل مسأله امروز، بخشی از بحران فردا باشد.

میلاد بران - استراتژیست بازار خودرو